注會考試難度較高，只有付出努力，持之以恒才能有所收獲！所以，請各位2023年的考生一定要珍惜剩余的備考時間，將更多時間分配到重點的內(nèi)容上！為此，東奧整理了注會戰(zhàn)略重要考點，幫助大家快速掌握知識。

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【知識點】重建市場邊界的基本法則

【所屬章節(jié)】

第三章： 戰(zhàn)略選擇

第二節(jié)：業(yè)務單位戰(zhàn)略

重建市場邊界的基本法則

企業(yè)應把眼光放在更多的產(chǎn)業(yè)、更多的戰(zhàn)略群組、更多的購買群體上，提供互補性產(chǎn)品或服務，重設客戶現(xiàn)有的功能性或情感性傾向，甚至應該超越時間。只有這樣，企業(yè)才能獲得重建市場空間、開創(chuàng)藍海的新視角。為此，藍海戰(zhàn)略提出了六種重建市場邊界的基本法則，也稱之為六條路徑。

路徑一：審視他擇產(chǎn)業(yè)

替代品指的是形式不同，但功能或者核心效用相同的產(chǎn)品或服務。例如，電影院的替代品是電視機和網(wǎng)絡視頻。他擇品還包括形式和功能都不同，但目的卻相同的產(chǎn)品或服務。電影院的目的是讓人娛樂放松，它的他擇品包括咖啡館、書吧、 KTV 等娛樂場所。

紅海思維：人云亦云為產(chǎn)業(yè)定界，并一心成為其中最優(yōu)。

藍海觀點：一家企業(yè)不僅與自身產(chǎn)業(yè)內(nèi)的對手競爭，而且與他擇產(chǎn)品或服務的產(chǎn)業(yè)對手競爭。

案例：咖啡館、餐廳、舞廳的競爭激烈，均屬于紅海市場，咖啡館的功能是喝咖啡、餐廳的功能是吃飯、舞廳的功能是跳舞。胡桃里音樂酒館是一家多功能的餐廳，在這里既能喝咖啡、喝酒，也能用餐和蹦迪。胡桃里音樂酒館就是通過“審視他擇產(chǎn)業(yè)”開辟了藍海市場。

路徑二：跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略群組

紅海思維：受制廣為接受的戰(zhàn)略群組概念（如豪華車、經(jīng)濟型車、家庭車），并努力在群組中技壓群雄。

藍海觀點：突破狹窄視野，搞清楚什么因素決定顧客選擇，如高檔和低檔消費品的選擇。

案例：奔馳、寶馬、捷豹都是定位于高端豪華型的汽車，它們屬于同一戰(zhàn)略 群組。福特、大眾、豐田都是定位于低端的經(jīng)濟型汽車，它們屬于另一戰(zhàn)略群組。豐田新推出的凌志以接近低端的福特和大眾的價格，提供與高端的奔馳、寶馬和捷豹一樣的產(chǎn)品質(zhì)量。 豐田就是通過“跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略群組”開辟了汽車產(chǎn)業(yè)的藍海市場。

路徑三：重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體

紅海思維：只關注單一買方，不關注最終用戶。

藍海觀點：買方是由購買者、使用者和施加影響者共同組成的買方鏈條。

案例：諾和諾德公司的胰島素產(chǎn)品將目標客戶從購買者（醫(yī)生）身上，轉(zhuǎn)移到實際使用者（病人）身上時發(fā)現(xiàn)，病人最看重的是注射胰島素的方便程度，因此推出形如自來水筆的諾和筆。由于十分方便攜帶和使用，諾和筆一經(jīng)推出就風靡全球市場。諾和諾德就是通過“重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體”開辟了胰島素行業(yè)的藍海市場。

路徑四：放眼互補性產(chǎn)品或服務

紅海思維：以雷同方式為產(chǎn)品或服務的范圍定界。

藍海觀點：互補性產(chǎn)品或服務蘊含著未經(jīng)發(fā)掘的需求，簡單方法是分析顧客在使用產(chǎn)品之前、之中、之后都有哪些需要。所有的產(chǎn)品和服務都不是獨立存在的，有時候一些互補性的產(chǎn)品或服務對顧客的最終購買能起到至關重要的作用。

案例：飛利浦公司發(fā)現(xiàn)，喜愛泡茶的英國人泡茶時遇到的最大問題并不是茶壺，而是與茶壺互補的水。因此，飛利浦把本屬于自來水產(chǎn)業(yè)的“水的問題”視為它的一個機會，發(fā)明了一個帶有過濾器的新茶壺，在倒水的時候能夠有效地過濾碳酸鈣。

人們紛紛將舊茶壺換成帶過濾嘴的新茶壺，茶具產(chǎn)業(yè)又進入了高速增長時期。飛利浦公司就是通過“放眼互補性產(chǎn)品或服務”開辟了茶具產(chǎn)業(yè)的藍海市場。

路徑五：重設客戶的功能性或情感性訴求

紅海思維：接受現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)固化的功能與情感導向。

藍海觀點：產(chǎn)品一般有兩種競爭導向，一種是以功能和價格為導向，它們想以此吸引理性用戶；另一種是以美學和情懷為導向，它們想以此吸引感性用戶。如果采用其中某一種競爭導向的企業(yè)，轉(zhuǎn)換視角去學習另一種競爭導向，或許會吸引更多的顧客。

案例：小米手機最開始是以功能為導向的，后來適當?shù)靥砑恿嗽O計美感和用戶情感元素，結(jié)果即使是以前的理性用戶也變得更喜歡小米手機了。沒有絕對理性的顧客，也沒有絕對感性的顧客，換一個視角說不定能贏得更多的客戶。小米就是通過“重設客戶的功能性或情感性訴求”開辟了手機行業(yè)的藍海市場。

路徑六：跨越時間，參與塑造外部潮流

紅海思維：制定戰(zhàn)略只關注現(xiàn)階段的競爭威脅。

藍海觀點：從商業(yè)角度洞悉技術(shù)與政策潮流將如何改變顧客獲取的價值，如何影響商業(yè)模式。潮流的影響是所有企業(yè)不得不重視的，然而大多數(shù)企業(yè)都把精力用在預測潮流本身，很少從商業(yè)角度去預測潮流趨勢下的顧客會如何獲取價值。如果能跨越時間用未來顧客獲取價值的方式來指導當下的戰(zhàn)略，就有可能開創(chuàng)一片新的藍海市場。

案例：20世紀90年代末盛行非法共享數(shù)碼音樂的潮流，各地唱片公司痛心疾首，都想全力遏制數(shù)碼音樂的發(fā)展。然而，蘋果公司卻敏銳地觀察到這種數(shù)碼音樂的潮流是不可逆轉(zhuǎn)的。

于是他們在2001年推出了iTunes，以遠低于實體店CD的價格向大眾出售高質(zhì)量的正版數(shù)碼音樂，一經(jīng)推出就受到市場熱捧。蘋果公司就是通過準確預測潮流之下顧客獲取價值的方式轉(zhuǎn)變，即通過“跨越時間，參與塑造外部潮流”開辟了數(shù)碼音樂的藍海市場。

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以上是注會戰(zhàn)略第三章重要考點“重建市場邊界的基本法則”的相關講解。2023年注會考試時間是8月25日-27日，距離考試越近，考生越要把控好自己的備考節(jié)奏！

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